Nur wer kämpft, verhandelt
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Wer heute mit Entscheidern um Verträge pokert, Firmenübernahmen plant oder Einkaufsbedingungen aushandeln will, braucht harte Bandagen. Nur scheint genau diese Fähigkeit den meisten Managern im Business zu fehlen. Alles nur harmoniesüchtige Weicheier?

Wer das Beste für sich und sein Unternehmen heraushandeln will, muß knallhart verhandeln können und alle Strategien und fiesen Tricks kennen. Doch diese Eigenschaften eines guten Verhandlungspartners findet man nur noch selten. Meistens gehen viele Manager schon in eine Verhandlung, mit der Absicht sich später zu vergleichen. Doch wer nie seine Topziele nennt und versucht auch diese durchzusetzen, der wird auch nie Top-Ergebnisse erzielen. Und beides wird später zu Lasten seines Unternehmens und wahrscheinlich auch zu Lasten der eigenen Karriere fallen.

Doch wie wird man ein ‚harter Hund'?
Ganz entscheidend ist die gute Vorbereitung. Wer verhandeln will, muß alles wissen: Die eigenen Stärken und Schwächen, die Stärken und Schwächen des Gegenüber und natürlich die Ziele der Verhandlung. Wer sich nur unzureichend vorbereitet, erzielt auch nur unzureichende Ergebnisse.

Die erfolgversprechendsten Angriffe auf den Verhandlungspartner laufen immer über die Persönlichkeits-Schiene. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn nicht für kompetent genug halten ein solch schwieriges Geschäft alleine zu entscheiden, wird er seinen Brustkorb aufpumpen und Ihnen das Gegenteil beweisen. Vorteil: Sie haben den Vertrag in der Tasche…
Um selber nicht in eine solche Situation zu geraten, empfiehlt es sich, bei schwierigen Verhandlungen nie alleine aufzutauchen. Der in Rang und Kompetenz Schwächere beginnt die Verhandlung. Kommt er zum Erfolg, haben Sie gewonnen. Verliert er, kann der Nächste vollkommen unbelastet weiterverhandeln.

Bei länger andauernden Verhandlungen ist es wichtig, die Stressphasen eines Verhandlungsmarathons zu kennen. Nach den ersten beiden Stunden einer Verhandlung setzt eine Erholungsphase ein. In dieser Zeit ist es am einfachsten, weitere Informationen aus dem Gesprächspartner herauszukitzeln. Bevor man eine längere Pause (Mittagspause) während der Verhandlung plant, sollte man alle Zwischenergebnisse schriftlich fixieren. Sonst ist nachher alles vergessen. Nach Möglichkeit sollten solche Pausen auch gemeinsam verbracht werden. Laden Sie Ihren Verhandlungspartner doch einfach zum Mittagessen ein. So hat der Andere keine Möglichkeit sich vollkommen zurückzuziehen.
Vertragungen am Ende der Verhandlung machen nur Sinn, wenn Ihnen die gewonnene Zeit etwas nützt. Falls nicht, drängen Sie auf einen Vertragsschluß.

Und wenn Sie gewonnen haben, verhalten Sie sich ritterlich. Treten Sie niemals nach! Eine harte Verhandlung schafft Freunde, und die wollen anständig behandelt werden. Also bleiben Sie auf Augenhöhe.


Autor: Marcus Winkelmann
Email: info[at]raja-consult.de





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© 04.07.2007 by Bimawi.de

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